第一篇：徒手打市场，两年成百万新贵
一、撞进报社
1994年开春，北京城。我从化工大学即将毕业，满怀希望冲进人才市场，放眼一望，嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现满场只招化工专业一人！班里还有百八十人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和心气都拼不过他们，得，赶紧转行吧。主意拿定，我踏上了曲折的应聘之路。
虽然专业差，没经验等客观条 件让咱屡战屡败，但我不胆怯，依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去，主考官说：“编辑已招满，广告业务愿意干吗？”
“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行。
“你认为拉广告诀窍是什么？”考官不动声色问道。
“像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！”
……考官最后一个问题：“你还有什么问题？”
“啥时候我可以开始？”
“好，等通知。”面试不过几分钟，便痛快打发我走人了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部老总。杨总和蔼问道：“蓝小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？”
“不是粗心，是故意喽。”
“哦？为什么？”一句话，逗起杨总的兴趣。
“我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的意见和建议，为下次面试多做准备。”
跟发现宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：“呵呵，有意思。看来你有信心，求上进，是棵苗儿，但你没经验，也没专业，更要珍惜机会。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！”
杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步，五年跃升为董事长助理，同时担任企划总监、广告总监、工程总监和设计总监，部门猛将如云，横跨四大领域，成为职场达人。

开门见到神鞋老板，一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板范儿。唉，刚打完招呼，人家气场便把我给震翻了，一个大学刚毕业的家伙，能见过什么市面？唉，自己太过紧张，手心、脑门、后背全是汗，磕膝盖都在打抖，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口结舌？猜对了。
但杨总老练沉稳，不紧不慢拿出报纸，一边分析保健鞋市场，一边宣讲传播策略，中间夹着讲解报纸定位，摆事实谈道理，说话有力度，很快勾起了老板兴趣，二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈，我心底又是佩服又是羞愧：“对不同的客户说不同的话，哼，杨总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话呢。好，一年后，看咱的！”
有杨总支持，有北京分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。很快，神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨，不仅保住了饭碗，而且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。
头一回开张，便拿回10万广告费！靠，提成足足有两万！拿到厚厚一打薪水，嚯，沉甸甸打手，份量超想象，激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头，简直无以言表。要知道，当时北京人平均工资才1000多块，咱俩月薪水就顶人家一年的年薪，而且这才是刚开个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗胜利是个偶然，有必要做个总结：
1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。
2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。
3、精诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。
4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨总助拳的故事发生，明智。
这次必要总结为我打开了一扇窗户，看到了外面湛蓝蓝的天空。到了后文，我和团队正在国内新兴的RFID物联网行业进行创业，白手起家，四年时间，公司业已成为颇具知名度的设备供应商。当然，取得的成绩离不开上述总结。
有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车，围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8个客户的任务。北方隆冬时节的西北风，简直能把身子吹透，狂风一过，令人窒息，头发更是被吹得根根竖立。见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发，不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。
晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体温差不多，北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌，冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电吹风没啥两样。从小到大，咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把。唉，顾不了许多啦，玩命学吧，否则就要滚蛋回家！
报社是干活出业绩的地方，不是全职培训学校，没办法，我只能边学边干边提高。同期试水的47个新业务员，要么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。好嘛，感觉还没过几个月呢，回头一望，嘿，只剩小哥我光杆一人了。没啥好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用，光动嘴皮子没用，光拼价格也没用，这是一份拼业务员综合素质的工作。
时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务。现在，咱从淘汰赛中杀出来，转正成为报社正式合同工， 并且有了广告主管头衔，手下管着4位新进广告员。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。

小伙伴们！“鼎湖森邻”25分钟到佛山，45分钟达天河，广佛肇轻轨带来半小时生活圈。鼎湖森邻与城际轻轨仅有3个公交车站距离，预计2015年开通 ，还等什么？

半年后，客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯·光明、恒美、日本电通、电扬媒介等顶级4 A广告公司，在跨国广告公司行业，一举囊括主要资源。我的客户群结构已华丽转身，根据2/8原则，20%客户贡献80%业绩，我淘汰转让掉没潜力客户群，只留精华，加上新开发100家4 A和国内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司，20%直接客户组成，嗯，一手好牌。当然，这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的客户，好比刘帅打淮海战役时打的一个比方：“吃一个，夹一个，看一个。”呵呵，不用再勾画啦，反正是要风得风，要雨得雨。喜报传来，报社为笼络人才，我被破格擢升为社长助理，有了独立办公室，哈，和杨总平起平坐。
俗话说的好，早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4 A广告公司，马上群起效仿，眼红心热地想跑来分杯羹，对不起，咱垄断了！因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE，哪条线上都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆已打通，咱无需多虑。直观表述就是“篱笆扎得严实”！
一些新来的同事眼热我的大客户名单，也纷纷谈起了头牌客户。这个说：“喂，哥们，今天我去找汇丰银行啦。”
那个问：“哦？谈的怎么样？”
“他们说计划是上海汇丰做，北京这边只是执行，不过办公室那女的挺帮忙，答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合作。”
“哇，汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不赖。”
我听完心里偷乐：“汇丰银行？哼，不要以为头上顶坨屎，自己就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告，有点意思啊，人家只是客气，不想得罪媒介罢了，几句话打发完拉倒，你还真信？唉，也不掂量掂量报纸成色，连三大报都没捞到汇丰广告，还轮得到我们？再说了，人家广告代理在上海，这类客户看得见，吃不着，你先等上三年五载再说吧。”
有人不服气，接过话题：“哟，你谈汇丰啦，那我们想到一块去了，前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说，‘谈广告贼不走空’嘛，真要是宝马心疼出钱，我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要给四个轮子做提成吧，哈哈。”
现在杨总管广告一部、二部和三部，我负责广告四部，都归社长直接领导。两拨人马画地为界，各自培训考核，井水不犯河水。当然也有业绩比拼，为了业绩和面子，甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。为此，我和杨总常常打报告请社里做包公，但社长没法根治，也不想根治。他想法简单，管它黑猫白猫，能给社里抓来老鼠就是好猫，所以两拨人马平时只是闲扯，没啥具体业务交流。
见不是自己部门的人高谈阔论，我一副看哈哈笑的心态：“杨总，你也不管管手下人，他们谈头牌有用吗？嗯，你喜欢搓麻，没工夫管也好，赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求树立形象，几位鸟人还想改变大客户投放思路？谁屌你们？豪车投放思路都是从国外引进来的，嘿嘿，你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了？”我，装傻，无语……

看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称G‘八大金刚’，只要摆平她，成功之门就算踹开了。嗯，按以往公关经验，找准客户需求是最重要一环！但G包版的需求……需求……需求，MD，上哪儿满足他们生猛需求呢？”
抛出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏，为的是引诱G不买票先上船，等船出海还想上岸？可惜，人家吴总没贪小便宜，不上道。拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是，连免费都不要，还能有更辛辣的招数不？
要不加大赠送力度？似乎不成。赠送4期广告版面，大手笔来的，这个计划我没向社长申请汇报，何况要送12期！杨总一定会发飙：“拉客户是靠前期免费送广告？亏你还总监呢，即使G是包版大户，报社也不能破例！”
要不先和客户拉近关系，然后再做图谋？那也不成。包版公司不比普通客户，一年52期都要填满所有承包版面，前期培育市场投资巨大，需要动用公司所有业务员跑市场，打的是人海战术。我即使跟客户混得再熟络，给不出诱人的包版理由，谁敢签约？
要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义，以利诱之？G承包报社广告版面最怕什么？显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模型：整版广告费收入— 包版费 — 业务员提成 — 税 — 运营费 = 毛利，告之风险小，利润高……思路虽好，但我是站在报社角度，缺乏公正与客观的评述。客户能相信我的计算结果？够呛啊。
要不找社长索要特别包版政策？更不行！我谈G的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意捣蛋，岂不节外生枝？没看见小夏有个服装客户，被报社总编三说两说，变成两人合作客户了嘛。哼，没有十拿九稳，走光的事情咱坚决避免！
想了一晚，无果。无果怎么办？嘿，第二天继续想呗，反正我是不达目的誓不罢休的人，遇见这点困难就搓牙花？靠，那还不如洗洗睡了呢。
第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了：“《精品》的市场敏锐度好厉害，怎么总是步步领先？他们捆绑G向前冲，简直有300条好处！别的不说，光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员，这份力度就了不得！不行，说什么也不能让《精品》独美！但如何说服吴总？G和吴总的需求……需求……对啊，G需求跟吴总需求不尽相同，前者是公司行为，后者是个人行为……从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为G立下大功一件！难道吴总想让旁人立功？’……”
言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给G公司听的包版理由，另一个讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下手！好，看起来，公关吴总不成问题，现在只要想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！说辞……说辞……该死的说辞……”得，整个人又被憋住了。
晚上忙完，拿出本子继续想G包版策划。想着想着，思绪再次飞扬：“要是只想到普通说辞，不能一把震撼对方，再谈再毙，靠，丢人现眼不说，还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳舞……两年广告实践，我发现‘上赶不是买卖’，求G包版不如G求我们赐予合作机会。对，不能搞拧巴，谈判姿态首先要摆正，说啥也要先装大牌！上次谈判失败，就因为我是抱着求G心态去的，开口便比《精品》矮半头，甚至提出先期免费概念，这不明摆着叫G看扁报社实力嘛，难怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？MD，超级像！”
点上一颗烟，继续谋划：“以前谈客户，即使是公关红牛，我也没胆怯过，但为什么这次见到G要怯生生谈赠送版面呢？明白了，红牛再大牌，对于他们几千万投放量而言，甩给我们的广告仅仅几十万，好比撒撒胡椒面而已，没上纲上线认真对待。但G这只大鳄与众不同，他们一上手就是重磅包版，合同必然是千万级！显然，我之前只见过百万级合同，自己是被超级合同拍住了，难怪不能自持，一副可怜兮兮的穷人面貌出现呢。唉，说穿了还是没见过钱，胆量小，豪气弱，缺练啊。好，有则改之，不就是大牌心态嘛，咱有啊，下次见面保证强势出击……既然不能带普通说辞出门，那经典说辞计将安出？对，刚才想到的“求G不如G求我们”，嗯，出其不意攻其不备的观点，够正点！但制订什么策略才叫赐予？”想到这儿，又开始纠结了……

吴总极忙，见我不请自来，有些不悦：“雨总，上次您谈的合作项目，对不起，公司目前不太感兴趣，要不我们再等等？”我当时已升任社长助理，在圈内也算有头有脸，吴总自然不好公开轰人。
“吴总，呵呵，您误会了，今天我只想说点关于G的潜在危机，只说五分钟，说完就走。”
上次聊得不舒服，起身告辞时，忘记说拉近关系的套话了，没办法，这次还得以吴总称谓开头。虽然称谓没改成，但从社长助理嘴巴里说出“G危机”的效果肯定管用，果然吴总来了兴趣：“哦，是吗？我们有什么危机？”
“《精品》做不起细分行业的广告信息版，所以邀请包版巨头G加盟。表面看，G和《精品》捆绑紧密，形成利益集团，但两家真是平等伙伴？呵呵，好像不是吧。在商言商，G不过是给《精品》打工而已，都是面儿上风光的事，毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方，如果G好比长工，那《精品》就是地主。问题来了：《长工如何给地主打工，才能达到利益最大化的目标？》。”
开篇乃精心策划的力作，看见吴总放下笔，我信心大增，侃侃而谈：“今后一旦《精品》的包版被G做大，也就是地主家的庄稼长势喜人，甚至长工还在田里挖到啥宝贝，这时地主不会太为难长工，因为还没到收获季节。好，秋收时分，地主发大财，长工发小财，并且特想保守发财秘密。但瘦田没人耕，耕起有人争，1、地主眼红；2、其他长工眼红。对于这点，G现在不可不防。《精品》现在提供的是处女地，开垦起来多艰辛？可见G这个长工当的不仅辛苦而且危险！等两年后生地变熟地，旱地变水田，地价值钱了，地主和长工有可能重新谈租赁合同，谈得好自然皆大欢喜，可谈崩了呢？报社会再次拿出广告专版公开招标，价高者得之。而地主开除老长工，还会跟他算工龄？讲贡献？老长工会不会成为报社发展的炮灰？对于这点，G未来不可不防。”
……能憋出这套说辞，估计得有10万个脑细胞前赴后继了，嗯，还没完，还有典故帮衬着：“吴总，其实历史总在反复上演。插一句话，我说个小故事您听听。战国时期，齐国有三勇士，公孙接、田开疆和古冶子。他们勇气盖世，曾立下赫赫战功，但自恃军功大，变得骄狂起来。相国晏子感觉国家太平，而三人势力过度膨胀，便进谏齐景公，景公觉得除三人未免可惜，可晏子的话在理，于是点头同意。晏子借齐王之名赏赐，三人兴冲冲赶来。晏子说：‘国君想请大家品鲜桃，可现在只熟透两个，而将军们都是栋梁，没办法，就请三位根据自己功劳分桃吧。’公孙接说：‘我曾在密林搏杀过猛虎！’田开疆道：‘我曾两次领兵大败敌军，捍卫了齐国尊严！’古冶子听完，顿时怒火中烧，‘我在守护国君渡黄河时，突然冒出一只大鳖，一口将国君马车拖入河中，我跃入水中与鳖怪缠斗，最后一手拎鳖头，一手拉坐骑出水，大家说我是勇敢不行，还是功劳不行？’前两人听完，羞愧难当：‘论勇猛，他是水中搏杀半日，论功劳，他是护卫国君安全，我们皆不如。现在让真猛士一无所获，这是品行问题！’二人说完拔剑自刎！古冶子大惊，痛悔道：‘我们本是拜把兄弟，可他们死了，我还活着，此为不仁；自我吹捧，羞辱朋友，此为无义；铸成大错，却又不敢去死，此为无勇。我还有脸面活在世上吗？”于是他也自刎而亡。‘狡兔死，走狗烹’，成为开疆拓土的将军们难以摆脱的厄运与结局。他们存在价值只在敌军强盛时，等对手都没了，他们只能谢幕。现在《精品》是在打天下，不会变脸，但以后呢？谁敢保证不会兔死狐悲？”
“呵呵，雨总，你说的那个二桃杀三士，兔死狐悲的故事，好像有些夸张，但长工理论听得新鲜，您说长工该如何给地主干活？”
见吴总面露微笑，我也忙回一个笑脸，心想：“不说个狠段子，您能记得住吗？”嘴巴却说道：“呵呵，吴总，其实我刚才讲的那典故，是想说明一件事。《精品》有G做助推火箭，蹭蹭往上飞，前途可谓光明，但您们帮他们在市场上打败我们，独占鳌头，G在这个局里又能获利几分？一旦《精品》真正做大做强，眼前无对手时，他们会不会变成第二个齐景公和晏子？所以，我认为G要做的是，在与《精品》合作的同时，还要保证他们有一个够分量的对手存在。您说呢？”一席话说完，对吴总似乎有些触动，轻轻点点头。