易车志与你一同探讨：区域车展能否带来更多购车客户？

进入2023年，随着疫情管控的放开，各大行业都想尽可能多地刺激消费，为自己争取更多的消费者，汽车行业也不例外。据中汽协发布的数据显示，2023年第一季度国内乘用车销量达到607.6万辆，同比下降了6.7%。对于汽车经销商们来说，库存的压力依旧十分严重。虽然今年一季度以来，国内汽车市场掀起了一轮降价和政策补贴潮，但却没有得到预期的效果。近期“易车志”与各地经销商们进行了交流，聚焦行业热点话题，共同探索如何利用区域车展增加曝光、集客、挖掘高意向购车客户，进而获得更多的成交订单。

区域车展逐渐以曝光、集客为主
区域车展作为汽车经销商日常最多见的营销策略之一，这对汽车经销商销售集客、成交转化发挥着重要作用。在新消费形势下，虽然消费者购车理念日趋成熟，但线下的场景对于新车销售业务仍有一定帮助。

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2025-01-05 08:21广告

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易车志在与重庆渝迪销售公司总经理袁浩沟通中了解到，去年6月，比亚迪王朝网4S店正式营业，对于新店来说参与区域车展不仅能满足集客需求，同时，还能增强对新店的曝光度和关注度，在车展上能够接触到不同品牌的客户群体，拥有更多的促进成交转化机会。

袁浩特别谈到经销商参与区域车展的三个核心。首先，车展前期要了解其他品牌的动态，包括展位规划、车辆展示情况以及购车优惠力度，有针对性的提前策划车展营销策略以及对热门车型进行预热。其次，了解竞品参与情况以及对比竞品优势，从展位规划布置到营销方案、再到如何能给客户提供更多增值服务，让更多消费者了解到车展基础信息以及购车优惠政策；最后，加大预热宣传力度，通过有趣的互动环节，吸引更多客户前来打卡，增加车展人气的同时，还能增强品牌曝光度。

不仅如此，还有部分受易车志访问的经销商认为，区域性车展已成为线下集客和销售促销的重要一环，汽车经销商需要在车展前期投入更多的精力，通过前期策划、现场执行、以及预热传播和后期总结，把车展打造成一套完整的营销方案，并利用购车优惠、礼券、礼品等形式提高消费者的参与度。据了解，四川西昌博豪吉利4S店每月参加一次区域性车展，车展当天收集到20-30组客户中，峰值时期的新车成交能达到5-6台。销售总监刘磊对此表示，参与区域性车展一方面是吸引客流，利用促销价格促进订单转化；更重要的是，通过现场的高曝光、快速集客，这对后期邀约客户到店、销售转化同样发挥着关键作用。
在与易车志沟通过程中，湖南九城欧拉4S店销售负责人郑星星也表达了相似观点，受到疫情因素影响，近两年举办的长沙车展由原先以销售签单为主逐渐转变成以曝光、集客为主，客户购车意向下降明显。他认为，区域车展想要有更好的效果提升，不仅要侧重集客目标，还要制定出特价车和热销车型的营销政策，以此打开消费者的购车意愿，针对高意向车主进行二次邀约，为订单成交做好铺垫。

及时关注客群变化，为成交打下基础
近两年，区域车展不仅能客观的反映出当下消费者关注的热点车型，还能发现参展的购车客户群体愈发年轻。重庆渝迪店的袁浩指出，以前消费者更关注传统燃油车的排量信息、车型的配置如何，现在本地的年轻消费者更关注车辆的外观设计、车机系统，车型产品的智能化已成为客户购车首要关注的问题。此外，据袁浩观察，车展现场展出的A0级车型和MPV车型热度不减，而自主品牌、造车新势力的询问热度也在不断地攀升。
目前，接受易车志访问的经销商们普遍认为，每次区域车展的参展车型侧重不同，针对各个区域市场的客户需求，及时关注客群变化，有针对性的做好车展复盘总结能有效提高成交转化几率。对此，各地经销商们的做法各有不同。

吉利店的刘磊提到，在车展结束后，二次梳理集客线索，主动邀约客户完成到店试驾非常重要。他讲到，客户在车展现场不便于试驾体验，多数客户只简单了解到购车优惠信息，对于意向车型的了解程度还远远不够，到店试驾既能提升客户体验，又能全方位感受车辆性能。有相关数据表明，在店内看车并且试驾的客户成交率占40%左右；而未能试驾的客户成交率仅占25%，试驾体验在购车中的作用进一步提升。
重庆渝迪袁浩则认为，对于区域车展的复盘是不可或缺的一环，经销商应从两方面入手，一是针对车展当天的集客线索复盘，进一步了解未成交客户的购车倾向，缩短客户的购车决策周期；车展结束后需要从参展整体效果进行全面复盘，并思考核心的四大问题，此次参展的展位如何？展示车型是否恰当？营销政策包装效果怎样？销售顾问能力匹配度以及客户留资方式合适与否？

二是通过多元化的营销包装，再次邀约客户到店，为成交打下基础；利用客户在车展现场打卡、到店试驾礼、根据重庆政府补贴，结合当期的节日主题（清明购车节、“五一”劳动节出游购车季）等多元化营销活动为后期邀请客户到店做充分准备。据了解，在前不久举办的重庆鲨鱼车展现场，当日收集的50组客户中有效线索的成交率达到5%。袁浩指出，在车展上收集到的高意向客户也是经销商后期攻克的重点。
郑星星强调，车展是销量客流翻倍的重要窗口，展后对展期客户做定向梳理，销售顾问做好交叉回访至关重要。首先，对未成交的客户做筛选再次促进成交；其次，对成交客户做好回访以及安排客户交车时间；最后，对战败客户做战败回访，梳理客户实际情况邀约再次进店洽谈，交叉回访时需要集中挖掘客户真实需求，其一是做好车型推荐，缩小客户选择范围；其二是打消客户心中购车疑虑，包括对车辆价格、对竞品车型的疑虑，如此一来，促成二次销售机会，进而形成订单转化。